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大塚商会本文
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| 森戸： |
ふくおか経革広場では、地場企業、特に中小・中堅企業のＩＴ化のためのパートナーとなる企業のトップの皆さまにインタビューを行っています。よろしくお願いします。 |
| 猪岡： |
ＩＴを戦略的に活用して事業環境の変化に対応していくということは、地域、企業規模の大小にかかわらず重要なことになっています。よろしくお願いします。 |
| 森戸： |
さて、御社は企業のサプライ用品から基幹システムまで、ありとあらゆるものを販売されているように感じますが、実際はどのようなビジネス形態なのでしょうか。 |
| 猪岡： |
私たちは、地場企業が抱えているさまざまな経営的な課題を解決することを使命にしております。特にお客さまの業務をサポートする情報システムの構築から運用を中心として、お客さまの経営的な課題を聞きとり、お客さまにとって最適な機器・システムの選定、運用を考えた形でのシステム導入支援、その後のアフターフォローを行う態勢を作っています。 |
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また、オフィスで必要なハード機器、文房具などの企業活動で必要となるものまで何でも一通りは販売できる「ワンストップソリューション」を推進しています。 |
| 森戸： |
１社が窓口として担当する際のお客さまのメリットは何でしょうか。 |
| 猪岡： |
情報システムだけでなく、お客さまがオフィスでお困りのことをトータルで対応できますので、お客さまに最大級の安心と満足を提供していると自負しています。 |
| 森戸： |
なるほど、とりあえず大塚商会様に任せておけば何とかしてくれるということですね。 |
| 猪岡： |
そうですね。そのように考えてもらえればありがたいと思います。 |
| 森戸： |
私は、ビジネス環境への変化が首都圏と比較して若干遅くなってしまう九州という地域特性を考えた場合に、情報システム会社がどんどん地場企業を引っ張ってくれることを望んでいます。 |
| 猪岡： |
それは同感です。私は常々、地場企業のアイデンティティの確立とビジネスシェアの拡大に貢献したいと話しています。地場企業の新しい事業機会創出や経営改善の手段を具体的な形で提案するのが当社の使命ではないかと思っています。 |
| 森戸： |
大塚商会と言えば売上４０００億円を超えて、全国にお客さまを70万社も抱えているＩＴ関連企業としては超大手企業ですが、九州支店として特に力を入れている活動がありますでしょうか。 |
| 猪岡： |
ひとくちに情報システムと言っても業種や企業規模、地域特性などもあり、特に中小・中堅企業などでは使い方も様々です。大手企業であれば情報システムも標準化されていくでしょうが、九州は中小・中堅企業が多いので、やはりお客さまとひざ詰めでじっくりと話をして最適の情報システムをご提案するしかありません。 |
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| 森戸： |
営業担当の方などは、業種別や企業規模別で担当を決めているのですか。 |
| 猪岡： |
営業担当者は基本的に九州全域を担当しています。業種や業務毎にその分野に特化したエンジニアは九州にもいますので、システムエンジニアと営業担当者が連携とりながら対応しています。 |
| 森戸： |
営業担当者だけが九州に常駐してシステムエンジニアなどのシステム開発担当者は東京にいるという大手のシステム会社も増えていますが大塚商会の九州支店は九州にもシステムエンジニアを置かれているということですね。 |
| 猪岡： |
私たちは大塚商会というイメージを、東京の会社というイメージではなく地元に密着した「九州大塚商会」という形で見てもらいたいと思っています。地元の企業は地元に本店を置く会社がサポートするという形が理想と考えています。 |
| 森戸： |
たしかに、企業の経営課題や地域特性を理解した上での情報化支援をしてもらえるのであれば、地元企業にとっては非常に頼もしいビジネスパートナーになりますね。 |
| 猪岡： |
当社が国内でも最大級の情報システム会社になった背景には、時代の変化やお客さまからの要求に柔軟に対応してきたという歴史があります。先ほどもお話しましたが、お客さまの事務所で古くから使われているパソコン、コピー機、プリンターや消耗品などの事務機器用品販売、サーバーなどの導入支援から、最近ではネットワーク構築や通信･電話・回線などの導入や保守サービスもおこなっています。また、お客さまの情報活用支援ということでは、社員教育などもおこなっています。 |
| 森戸： |
時代の変化に対応していくのをお客さまは大変だと思っていますので、その時代の変化を敏感に察知して、率先して対応していかれているのですね。 |
| 猪岡： |
はい、ですから、特定のメーカーのハードウェアやソフトウェアを扱っているわけではありません。市場の要求に合わせて最適の製品やサービスをお客さまと一緒に選定して導入させてもらっています。これは、独立系のソリューションプロバイダである当社ならではの特長です。また、それが、ホテルのコンシェルジュのような、地元の企業様からのご相談であれば何でも相談に乗りますという「ワンストップソリューション」につながっています。 |
| 森戸： |
最近では、地元で開催される展示会への出展やセミナーなどの開催も積極的に行われていますね。 |
| 猪岡： |
システムなどを導入した後のサポート体制は保守や運用サービスなど当社独自のノウハウがあります。企業のさまざまな業務を総合的に支援するプログラムとして「たよれーる」という総称で提供しています。これらの豊富なメニューを多くの方々に知ってもらうためには、展示会やセミナーなどを開催するのが一番と考えています。 |
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| 森戸： |
九州ではどれくらいのお客さまをサポートされているのでしょうか。 |
| 猪岡： |
九州では約７，０００社をサポートしています。地場企業の方々をサポート数では九州では多い方だと思います。これだけのお客さまのサポートをさせていただいていますので九州の地場企業の経営的な悩みというものも見えてきています。それを社内の営業担当者、システムエンジニアで共有して、九州という地域での最適なソリューションを作っていきたいと考えています。 |
| 森戸： |
その７，０００社を何名の営業担当者でサポートされているのですか？ |
| 猪岡： |
約４０名の営業でサポートしています。社内にも商談管理システムを導入してお客さまのフォローは完璧に行っています。また、お客さまからの要望なども営業担当者間で共有して市場の動きなどはすぐに察知できるようにしています。 |
| 森戸： |
７，０００社を４０名の営業担当者でフォローですか。ＩＴ化の醍醐味という感じですね。 |
| 猪岡： |
そうですね。九州支店の４０名の営業担当者が九州という広いエリアをＩＴを駆使してサポートできるという醍醐味をお客さまにも感じてもらいたいと思っています。 |
| 森戸： |
九州の市場のことがパソコンの画面からすべて見えてしまう。そういう意味では、本当に「九州大塚商会」という呼称は合っていますね。 |
| 森戸： |
個人情報保護や環境保全などの企業としての活動もされているとか。 |
| 猪岡： |
当社の商材がオフィス用品や電気などの大量消費するＩＴ機器ということもありますのでグリーンＩＴやペーパーレスなどの自然環境への配慮やお客さまの個人情報などの管理などについては細心の注意を図っています。その結果、環境マネジメントシステムの国際規格であるＩＳＯ１４００１の認証の取得やプライバシーマークの取得につながっています。 |
| 森戸： |
それらの活動は営業的にもインパクトがありますか。 |
| 猪岡： |
お客さまに営業担当者がご提案などを行う際には、当然、ペーパーレス化や個人情報の機密管理に取り組む理由や実施していることをお話しています。
まずは当社が率先して取り組んでいるという姿勢を見せるのは重要だと思うんです。お客様にご提案するときも自社の経験を活かすことができます。 |
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| 猪岡： |
また、ＩＣカードによる入退出管理からパソコンなどの情報機器の利用者管理も自社内では行っています。逆に大手企業と取引をされているお客さまが入退出管理や情報機器の管理や統制を行われていないと不安になります。このような取引先からの視点という部分を当社の営業担当者がお客さまに伝えることができるのでセキュリティ製品の売上もあがっているのではないかと思います。 |
| 森戸： |
東京の企業や上場企業の方々に九州の会社は情報管理体制の構築が遅れているので取引をしたくても難しいという話を聞いたことがありますが、そのような感覚は、ちょっとしたことから生まれてくるのでしょうね。 |
| 猪岡： |
そうですね。それをお客様とお話する中で、気づいていただくことも地場企業のパートナー企業である当社の役割かもしれません。 当社は創業以来、「お客様第一主義」をモットーにお客さまと一緒に成長してきました。 |
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九州支店は九州のお客さまの視点にたった最適のソリューションを提案できるように日々精進しています。
九州の企業の成長を後押しすることが私たちの使命であり、それを行うことで九州という地域が発展していくことができれば最大の喜びです。 |
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森戸 裕一 （もりと・ゆういち）
ナレッジネットワーク株式会社 代表取締役
中小・中堅企業を対象にITを活用した経営手法、企業戦略などを提唱する、コンサルティング事業を展開。マイクロソフト社をはじめとするIT企業、自治体などが主催する中小・中堅企業向けIT化支援セミナーの講師も数多く担当し、“ITで元気になるヒント”の数々を提案し続けている。 |
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