ＢＣＣインタビュー本文

森戸：

 御社がお付き合いされている企業の業種や特性などを教えていただけますか？

冨田：

 全体的な売上の比率では東京のお客様の割合がどうしても多くなりますが、もちろん多くの地場のお客様の支援も行なっています。

森戸：

 企業プロフィールを見ると御社はRKB毎日放送様とＮＥＣ様の共同出資でスタートされたとありますが、放送関連の業務システムなどがやはり強いのですか？その他の業種への支援実績はいかがでしょうか？

冨田：

 そうですね、当社では自治体、製造業、流通業など様々な業種のシステムを数多く手がけています。特に流通業においては大手から中小まで広い層の企業のシステムの導入実績があります。

森戸：

 システム商談の営業活動は自社で行われているのですか？

冨田：

 はい。当社は全部自社の社員で営業活動を行っています。当社の関連企業に大手のシステム会社がありますので、そこからの請負業務が多いと思われることがありますが、ほとんどの場合は、自社で受託したシステム開発案件です。

森戸：

 一般的にお客様がシステム会社を選定する指標として、国家資格である情報処理技術者の保有数やITコーディネーターの認定者の数がどれくらいいるのかということを聞きますが、その傾向についてはどのようにお考えですか？
冨田： 技術者の数や認定者の数でシステム会社を評価するのは難しいのではないでしょうか。例えば、情報処理技術者試験は、お客様がシステムエンジニアの技術レベルを見るための一つの基準にはなるかもしれませんが、技術だけでシステム導入力やサポート力を判断するというのは無理があります。
ただ、企業としての人材育成への取組み姿勢などをアピールするということはできると思います。例えば、お客様とシステムのお話をする場合に具体的な他社のシステム導入事例まで話せるようになれば商談もスムーズに運びますし、お客様も満足して頂けます。
　 当社ではシステムエンジニアだけでなく、お客様との接点になる営業担当者にも積極的に外部の研修機関の研修を受けさせています。当社は一つのお客様との付き合いが長く、30年から40年のお付き合いの企業もたくさんあります。これらもお客様の成長と共に当社の社員も育っているということかもしれません。

森戸：

 多くのお客様はシステムの入れ替えをきっかけに他社の提案や提示金額との比較をする場合が多いですが、お客様が長い離れない理由はそのあたりにあるのですね。

冨田：

 世の中には、当社よりも技術力が高い会社もたくさんあります。ですがお客様には技術的な面だけでなく当社の社員の人間的な信頼も感じていただけているのかな、と感じています。

森戸：

 そうですね。システム開発という仕事は、見えないものを作る仕事なので、例えば、1000万円のシステムを作っても実際納品されるシステムはＣＤ－ＲＯＭ2枚か３枚だったりします。中身はプログラムなので見えません。結局システム会社は信用商売だと思うんです。ですから現場の営業担当者やシステムエンジニアがどれほど人間的に信頼できるかが付加価値で、その付加価値でお客様はシステム会社を選定していると思います。御社の付加価値は社員の人間力ですね。

森戸：

 自社の品質管理や情報セキュリティへの取り組みはいかがですか？

冨田：

 当社では、プライバシーマーク、ISO27000、14001、9001など、品質管理、環境適応、情報セキュリティなどの認証は全て取得しています。

森戸：

 なぜ、これらの企業認証の資格を取得をされたのですか？

冨田：

 これらは単に認証資格を得るためではなく、組織としての品質を上げるために取り組んでいます。例えば、ISOの認証取得にしても外部コンサルタントに頼らず自分たちで勉強し、自分たちにはどのようなマニュアルが必要かを徹底的に考えて作りました。このプロセスが社員の力を伸ばします。

森戸：

 それはすごいですね。大手企業が中小企業と取引するときには、情報システム部門を持たない中小企業が情報システムの管理先をどのように選定したのかという、選定プロセスまで見ているようですが、御社は、その選定先としては最適ですね。来年度から本格的に開始される内部統制などにも対応されているのでしょうか？
冨田： 当社は、内部統制についても来年の4月から対応する予定です。それらの規準も自社で整備しています。スタンダード&プアーズ(格付け会社)の企業格付けは最高位のaaa(トリプルa)を二年連続でいただいています。自社の内部統制などの経営的な部分での準備は万全です。特に、自社内のシステム化には当然のように力を入れていまして、私は社長室にいて社内のほとんどの情報がつかめるようになっています。
　 また、徹底的なペーパーレスを行なっているので、どのオフィススペースを見られてもわかりますが無駄な紙の資料は一切ありません。
すべての資料を電子化していますので、社内の会議でも資料としての紙は配らずに自分のパソコンで閲覧して会議を行なっています。
　 また、社内の申請書類などもすべて電子化していますし、ISOもプライバシーマーク認証関連の書類もすべて電子化して運用しています。これら取組みは10年くらい前から例外を作らず行なっています。徹底した取組みも、社内の情報システムの導入、運用を依頼する会社としてお客様から評価されていうところではないかと思います。どれくらい本格的にペーパーレスを行なっているのか、社内をお見せましょうか？

森戸：

 （社内を見学して）ここまでペーパーレスを徹底している会社は珍しいですね。社内情報を共有するためのシステムは自社で作られたのですか？

冨田：

 全てを開発したというわけではありませんが基本的には自社開発です。使えるものがあれば他社のパッケージソフトを購入して使っています。一般の中小企業でもソフトウェアに過大なお金をかける必要はないと思っています。例えば、販売管理ソフトなどはパッケージソフトにいいものがありますよね。ソフトウェアがバージョンアップしたらタイミングを見て購入すればいいわけですし、システムの運用コストなどもある程度計算できます。選択と集中と言うように、自分たちの商売の根幹部分だけはしっかりとした考え方を持ち、プロフェッショナルな会社に依頼して独自のシステムとして作ればいいと思います。当社も必要最低限の投資でペーパーレスと「見える化」を実現しました。

森戸：

 何を実現するためのシステムなのかということをしっかりと考えることができれば必要最低限の投資で抑えることもできますよね。情報の見える化については具体的には何か取り組まれているのでしょうか。
冨田： 社内の経営の「見える化」の例といえば、様々な営業的な報告やプロジェクトの進捗関連の報告書類はレイヤー管理を行っています。予定通りの進捗報告はそのまま、協議事項、相談事項が入っている報告は黄色、私が対応すべき報告は赤、良好な案件については青などの色分けも行なっています。
　 その色で報告に対しての動きの優先順位を決めています。だから、基本的に予定外の仕事が突然受注できり、思いがけないトラブルが起きたということもほとんどありません。また、この全社レベルでの作業進捗の「見える化」のためのレイヤー管理のおかげで、これまで納期が遅れたこともありません。

森戸：

 御社は、首都圏の大手企業や自治体からのシステム開発案件の受注も多いですね。

冨田：

 大都市の大手銀行、官公庁、流通業では大手企業から中小企業まで幅広い層のお客様からお仕事をいただいています。

森戸：

 物流など含めた企業間の取引などのサプライチェーン構造のシステムをサポートすることを考えると、特に流通業などでは小売と卸のようにモノの流れで川上と川下があるので、川上がどのような情報の流れを構想として考えているかを知らないと川下のシステムを作るときもうまくいかないですよね。御社の場合は川上のシステムも作っていることが川下のシステム開発にも生かされているようですね。

冨田：

 今となっては一般的になった百貨店などにある会員向けのポイントシステムも当社が最初に提案しました。そのような新しい提案が出来るのも、米国の流通業のシステムを社員が研究したり、勉強したりしているからこそだと思います。様々な会社の業務システムを数多く開発していると業界のこともわかるようになってきます。このような積み重ねが、会社としての信用になると思っています。

森戸：

 なるほど、業種に特化してノウハウを蓄積しているのが御社の強みですね。
冨田： システムは業務を行なうためのものなので、それを提案するには業界や業務に関するノウハウとその業務、業種に特化したシステムのノウハウがないとだめなんです。
　 それができるようになるためには、業種はいろいろなものを手がけず、ある程度絞ることも大切です。
お客様にシステムのノウハウがない場合には、お客様から言われ通りに作るだけではなくて、こちらからもきちんと過去のシステム開発のノウハウをもとに提案しなければなりません。
　 だからこそ、業種を絞りこみ、大手企業から中小企業まで広い層の企業のシステム開発を担当し、業務でシステムを活かすためのノウハウを社内に蓄積していくのです。

森戸 裕一 （もりと・ゆういち）
ナレッジネットワーク株式会社　代表取締役
中小・中堅企業を対象にITを活用した経営手法、企業戦略などを提唱する、コンサルティング事業を展開。マイクロソフト社をはじめとするIT企業、自治体などが主催する中小・中堅企業向けIT化支援セミナーの講師も数多く担当し、“ITで元気になるヒント”の数々を提案し続けている。

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