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ソラン九州株式会社 ｜ 会社情報 ｜ インタビュアー
ソラン九州インタビュー本文
森戸： 御社は３年前、福岡に本社を移される一方で、北九州、長崎、山口と各地に事業所を展開されていますね。 九州経済も一局集中化する流れの中、多地域に拠点を展開をされている狙いは？
小玉： もともと我が社は宮崎からスタートしたのもありまして、地方都市におけるビジネス展開のデメリットとともにメリットも理解しているつもりなんです。また、お付き合いさせていただいているお客さまは九州地場の地方自治体や中小・中堅の企業ですので、九州の各地に拠点を構えることで、お客さまの業務や地域の環境に応じたサービスが提供できると考えています。
森戸： ソラングループとして親会社からの受託の仕事が多いのですか？
小玉： １０年くらい前まではソランからの受託の仕事が売上の８５～９０％占めていましたが、現在は３０％以下になっています。私どもは福岡と宮崎に営業部を置いて東京の仕事の受注とは別にお客さまと直接お話をしながら営業展開を行っています。北九州や福岡のシステム会社とＭ＆Ａを図るなかで、自然と地場企業との取引が増えていきました。
　 その中で、地場のお客さまが全国展開を考えられるような場合、我々はソラングループとして全国的なサポートもできるという点がグループ　企業ならではの強みになると思っています。
森戸： 親会社に依存しない企業体質を作りながら、サービスを提供する際にはグループ会社の強みを出されている訳ですね。その他に地場企業のＩＴ化パートナー企業として他社との違いを教えていただけますか？
小玉： システム会社として２０年の実績で培った開発力は当然ですが、社会全体のＩＴ化が進む中で、特に中小・中堅企業のＩＴ化支援においては独立系のシステム会社であることがプラスに働いていると感じています。お客さまからのご要望に沿って特定のメーカーに関係なく最適のシステムの提案ができるという強みが当社にはあります。また、地場密着型のサービスを提供していますので、企業の地域特性や業務特性に応じたシステムのカスタマイズも可能になっています。
森戸： ソランのグループ企業として「全国につながるネットワーク」の保持、地域の拠点を活かした「お客さまに近い立ち位置」でのサポート、そして独立系の「フレキシビリティ」を持ち合わせていることが、御社の特色であり、お客さまにとっても利益となっているわけですね。
森戸： 私が中小・中堅企業に対するコンサルティングを行う場面で、最近、よく話題にあがるのが「社内の情報化戦略を考える人間を社内に置くのか、そこまで含めて外部にアウトソーシングするのか」ということです。御社では今後、そういったお客さまの情報化戦略の立案などの支援も積極的に行っていかれる予定はありますか？
小玉： 私見ですが、ソフトウェアの開発だけという仕事は減っていくと考えています。今後は、お客さまが我々に求めるのは経営戦略に根ざした情報化戦略のご提案や最適のシステムを選定する目利きの部分ではないかと思っています。
　 ＩＴコーディネーターという資格がありますが、そのような役割を我々システム開発会社の人間が担うことがお客さまの利益になると考えています。ですから、コンサルティング業務に近い発想を持ち、我々システム会社は ”サービス業的発想” へ転換しないことには未来はないという思いを強くしています。
　 というのも、我々からシステムを購入していただいたお客さまを見ていて、せっかくサーバーなどに情報を集約しているのに情報を分析・活用しきれていないと感じることが多々あるからです。我々がきちんと情報の分析・活用という部分までサポートしていけばお客さまの情報システムを見る目が変わると思っています。
森戸： 確かにその情報収集から分析・活用のフェーズまできちんとサポートすることで、情報をもとに社員や組織が動くというイメージが明確になると思います。
　 例えば、自社がおかれている現状をきちんと見えるようにしてあげるだけでも経営者の経営判断は格段に精度があがりますよね。中小・中堅企業がおかれている厳しいビジネス環境を考えると非常に社会性のある仕事だとも思います。でも人材育成は大変なのでは？

小玉： まったくおっしゃる通りです(笑)。ただ、これまでも現場でお客さまから相談されるのはＩＴの技術情報や操作法、システムの選び方などよりも「自社の商品がどうしたら売れるか」「この商店街を再建するにはどうしたらいいだろうか」という経営に関わるものが多く、当社の社員も現場で個々には対応はしていたようです。しかし、もっと体系的な人材育成計画が必要だと思いまして、社員教育や人材採用の見直しを図り、「技術のスペシャリストコース」と「管理職コース」に分類したキャリアパスで、社員のソリューション力やプレゼンテーション力、コミュニケーション力の強化に努めています。
森戸： 社長は「単純なシステム開発の仕事は減る」と予測されていますが、それをカバーするために、社員のソリューション力強化以外に考えていらっしゃることはありますか？
小玉： 私は異業種の方々との知識や技術の共有に、大いにチャンスがあると思っています。一見、当社の業務とは関係ないように感じられる動きの中で常にＩＴ活用の場面を探っています。例えば、物流業界の方と組んだ農業支援などもそれにあたります。実は先日、九州の農業生産法人の経営者の方々と、ベトナムのダラッタ地方とタイのバンコクに農業視察へ行ったんです。
最近、東アジアは、日本国産の高級リンゴやイチゴなどが売れる有望な市場に変わってきています。その高級農産物を、土地代の安い九州でつくろうという話があります。海外への輸出、輸入、東京などの国内への出荷にもＩＴは不可欠です。九州の農産物と物流システムをつなぎあわせることで、新たな市場と価値を創造できる新事業を展開できないかと考えています。
森戸： その視点は、従来型のビジネスモデルから抜け出せない請負型システム会社の方にも参考になりますね。ゼネコン構造のヒエラルキーを縦に見て上がっていこうとしてもメーカーや大手システム会社には構造的に勝てないと思うんです。そこを小玉社長がおっしゃったように、システム化による価値提供の軸をちょっと横にずらして、業界と業界をネットワークでつなげた新しいビジネスモデルを提案しながら、それを実現できるシステムを構築するのが本当のソリューションになりますよね。
小玉： これからのビジネス基盤はどう考えてもＩＴになりますから、今までの既成概念にとらわれないビジネスモデルを考えるのも我々の仕事と思っています。それともうひとつ、宮崎に「国内のオフショア開発・アジア活用モデル」をテーマにした開発センターを立ち上げて、中国の技術者を積極的に育成しています。人件費などの部分でコストダウンを狙うととともに、当社のお客さまのアジアへの進出の足掛かりに使っていただきたいですね。
森戸： ＩＴ業界内には潜在的な人材不足の悩みがありますが、明確な経営戦略がある御社は学生にも人気があるのではないですか？
小玉： 当社はまだ知名度がありませんからね。そこで知名度を上げるために、就職活動を行っている学生向けの会社説明会では必ず私が話をすることにしています。当社とは縁が無い学生が他社や他業種に就職したとしても、当社のことを覚えていてもらえるように、と願いつつ（笑）。
森戸： 小玉社長のお話を聞いていると御社に就職してからの仕事のイメージが具体的に描けますので、学生たちも共感できると思いますよ。
小玉： そうだと嬉しいですね。ＩＴ業界は人材で評価されますので、優秀な学生に当社を選んでもらいたいと思っています。また、当社としては２０年の実績をベースにして九州独自の新事業をつくっていきたい思っていますので、九州・山口のお客さまと同じ視点で物を考えることができる地元の人材が必要だと考えています。地場の人材を採用することも各々の拠点に課せられた使命だと思っています。
森戸： 当社でも既に就職している社会人向けに学習の場を提供しています。ただ、単体ではビジネスとして採算は合いません。そこで、将来的にその場で繋がった方々と一緒に地場を活性化するためのスキームをつくることができればその事業を行う意味があると考えています。
小玉： 私も同じ考えです。
事業を九州でやるからには、親会社に当社が作ったシステムを逆に販売するぐらいの気概でいます。
福岡や宮崎で、当社が関わったアジアをマーケットとして捉えた事業が成功してくると、空気が変わってくると思っています。

森戸： 今回取材させていただいて、私は是非御社にそれを期待したいと思いました。ありがとうございました。

森戸 裕一 （もりと・ゆういち）
ナレッジネットワーク株式会社　代表取締役
中小・中堅企業を対象にITを活用した経営手法、企業戦略などを提唱する、コンサルティング事業を展開。マイクロソフト社をはじめとするIT企業、自治体などが主催する中小・中堅企業向けIT化支援セミナーの講師も数多く担当し、“ITで元気になるヒント”の数々を提案し続けている。

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